【専門家として、長期的な視点で顧問先の発展に尽力すること】を理念に、税務会計を中心とした経営サポートをしている税理士法人石川小林様。
ほとんどのお客様との顧問契約年数は10年以上と、長い間愛され続けている税理士法人です。
高い満足度を維持し続けられる理由の一つが、訪問の機会を欠かさないことで一社一社の色にあわせた濃い提案をしていることにあります。将来に備えた保険の提案から、経費削減による利益創出の提案まで幅広く行っており、企業成長の場面に合わせた最適な提案をし続けている柔軟性が魅力です。
長くお付き合いされているお客様に「コストドック」という新しい取り組みをどのように提案しているのか、コストドック推進担当の馬上様に伺いました。
 

馬上様は税務関係だけではなく、経営全般のサポートをされていらっしゃるとのことですが具体的にどのような流れでサポートなさっているのでしょうか。

馬上様：基本的には、毎月訪問による巡回監査を行っています。伝票を見て数値を固めてから決算処理の内訳を取っているので、それを毎月見ながら「ここのコストが上がりましたね（下がりましたね）」など話しながら課題を仮説立てして経営のアドバイスをしています。
 
毎月欠かさず足を運ばれることで、机上では見えない課題に気づくきっかけも多そうですね。特にコスト面はいかがですか？

馬上様：そうですね。特に水光熱費とか通信費なんかの料金には目が行くので、そういう時にこの項目でこんなにコストがかかってますね」という話から利益創出のヒントを得ることは多いです。
 
そこでコストドックを活用頂いているのですね。

毎月訪問なさっていて、しかもそのお客様と10年以上お付き合いされているとなると、もうかなりの信頼関係が出来上がっていますよね。

馬上様：そうですね、長期的にお付き合いをして会社の成長に合わせて寄り添っていくのはうちの理念でもあるので。ちなみに私もお客様とは15年くらい付き合っています。
 
とても長いお付き合いですね！競合も多い中、こんなにも長い間愛され続けるために何か秘訣があるのでしょうか？
馬上様：特段気にしたことはないのですが、強いて言うなら「昔から変わらない」ということですかね。訪問頻度が減ることもないし、提案の質が落ちることもない。もちろん私たちの視座も高いまま向き合っています。そういう人と人との温もりをずっと大事にしていることは、お客様にも伝わっているんだと思います。
 
まさに御社の理念に沿った姿勢ですね。

馬上様：そうですね。変わらないことってお客様にとってはすごく安心なんですよね。
ただ、そういう変わらない安心感を与えている反面、コストの見直しは“業者が変わる”ということでネックに感じられてしまうことも多いですが(笑)
 
それでも馬上様には積極的にご紹介頂けていますよね。変わることに不安を持たれるお客様が、コストドックという新しいものを導入される理由は何だと思われますか？

馬上様：お客様が持つ“新しいことへの不安”と私たちが提案する“新しくすることで得られる価値”を天秤にかけたときに、後者を上手く伝えられているんだと思いますね。
それに加えて私たちが長年積み上げてきた信頼も大きいです。自分で言うのも恐縮ですが、「この人が言うんだから大丈夫」という信頼があるからこそ、保守的なお客様でも新しいことに挑戦する勇気がわくんだと思います。
 
信頼関係こそがお客様を前に動かしているんですね。
馬上様：はい、保守的だからこそ今まで何も取り組めなかったんだと思いますし、それこそ企業の課題だとも思っています。そこはちゃんと私たちが背中を押してあげるべきととらえて提案し続けています。

今でこそ積極的にご活用頂いていますが、コストドックを導入された当初はどういう印象を受けましたか？
馬上様：すごく好きなサービスだなと思いました。私自身新しいことが好きですし、お客様にも常に新しい情報を届けたいとも思っています。だからその想いがマッチした良いサービスだなと感じています。
 
そう思って頂けてありがたいです。具体的にどういう伝え方でコストドックを提案頂いているのでしょうか？
馬上様：「価格は下がっても質は変わらない」ということを前提に話を進めています。大半のお客様が安かろう悪かろうといったイメージを持っているので、そこはきちんと正しい認識にしてから提案しています。
 
お客様の不安をキャッチ出来ているからこそ、まずは安心頂けるような伝え方をされているんですね。
馬上様：はい、それと関わる企業全てがWIN-WINな関係というのもポイントだと思います。良い業者さんにお客様を紹介出来て、お客様は成功報酬無しで良い業者さんに出会えるというのは良いビジネスモデルだと思っているので、そこもちゃんと伝えると理解頂けますね。

長年色々なお客様とのお付き合いされる中で、コストの面で気づいたことはございますか？
馬上様：そうですね。長い間安定して経営している企業様ほど業者選びは慎重ということですね。一つの項目のコストを見直すというだけでも、業者が変わるということに「本当に大丈夫？」と慎重になりすぎというか。
 
確かに高齢の社長さんに特に多い傾向にありますね。
馬上様：そうなんですよね。だからこそ長年安定してそこに居続けられるんですけどね。ただ、そういう企業こそコストに目を向けるべきだと考えています。
例えば長年取引している業者があるとして、その業者が可もなく不可もなくだったとしたら「特に害がなければ変える必要なんてない」という考えになりがちなんです。先ほどもお話した“変わらない安心感”ってやつですね。
けど実際は新しく見直した方が良い業者に出会えるきっかけが作れますし、コストが大幅にカットできます。
私はそういうところに利益創出のヒントが眠っているとも考えています
 
新しいものに目を向けることで多くのきっかけを得られますしね。それが最終的には利益にもつながるということですね。
馬上様：はい。だからこそ、良い意味で固定概念を壊してあげることが必要なんです。お客様がこの先何年何十年と残り続けていくためには変わり続ける必要もあります。
世の中はどんどん成長しているので、それにちゃんと歩幅を合わせるように新しいことに挑戦すべきだし、そのために私たちが常に伴走出来たらなと思います。

馬上様がお客様の成長に伴走するように、私たちも「コスト」という観点から伴走したいなと考えています。そのために馬上さんがコストドックに求める展望はありますか？
馬上様：今後も新しい情報がどんどんほしいなと思います。今でこそ、コストドックって分析項目が多いことに加えて、新しい情報をどんどん出てきますよね。その度にお客様にきっかけ作りが出来るので、常に提案し続けられるなと思います。
時代のニーズにすごく合ったサービスだと思うんです。新しいものって常にアンテナを張っていないとキャッチ出来ないですが、コストドックというサービス一つ提案してゼネラル・パーチェスさんに繋いだだけで、お客様は大量の新しい情報を得られるんです。
 
たしかに、コストドックは40項目以上の販管費が提案出来るサービスですから、今まで気づけなかった購買の仕方にも気づけますよね。まだまだ新しいサービスを展開しながら成長していきたいなと思っているので、今後もどんどん新しい情報を提供しますよ！
馬上様：是非お願いします！これは私たちの法人も常に成長していてるので、その成長に合わせて提案する幅を広げていきたいなと思っています。そのためには私たち自身が新しい情報をどんどん取り入れていきたいですし、それに合わせて今後も上手くコストドックを活用していきたいなと思ってます。